各位朋友，早上好！我是三夫戶外的張恒。在戶外領域，三夫是一個老兵，已經20年了，所以戶外的產品、戶外的店鋪、戶外的零售、戶外活動包括戶外賽事，在這方面三夫確實有豐富的經驗。而在營地領域，三夫是一個新兵，但是因為是新兵，可能我們從不同的角度來看一下我理解的營地的一些不同的概念。

我今天跟大家分享的主題，用內容來吸引客流

首先我介紹一下三夫公司。三夫公司現(xiàn)在有三塊主營業(yè)務：第一，線上線下零售戶外運動用品。第二，戶外運動和賽事的組織。舉個例子，2016年三夫組織的戶外賽事有60場，單場賽事大概從四五百人到七八千人規(guī)模有60場，今年可能有六七十場。第三，營地，就是我們今天的。但是三夫說的這個營地，剛才我停下來，跟我們說的這個露營地的概念還是有一點不同。

戶外生態(tài)鏈

三夫是從1997年開始做戶外用品的零售，現(xiàn)在在國內有36家店，2015年的12月三夫公司在中小板上市。這是三夫的創(chuàng)業(yè)過程，可以說三夫見證了過去20年，基本上是中國的戶外行業(yè)從無到有這么一個成長的過程。三夫已經在這些領域國際、國內和眾多的知名戶外品牌建立了多年的合作關系。

香山超能量山地越野跑

這是三夫的戶外賽事，主要集中在越野跑、馬拉松和鐵人三項賽等戶外特色的賽事方面，像今天我們就有兩個賽事，一個是上海的佘山，叫佘山夏季跑，一個是在北京的香山，我們叫香山超能量跑，像香山超能量跑每年我們有8站，就是8個月賽，最后有一個年賽，年賽的規(guī)模大概在兩三千人，這只是三夫諸多戶外賽事中的一個。

三夫對營地的經營思考，很多傳統(tǒng)的賽事可以與營地完美結合。比如說三夫的月賽限定300人，年底的賽事是2000多人，如果有營地，通過一些線路的規(guī)劃設計，能把賽事完美融入進去，有多個賽事的話，營地的客流量各方面一定會很客觀。

營地與賽事的完美聯(lián)姻

這是三夫正要做的一個新的事情，跟大家來并肩攜手進入營地行業(yè)，我們正在成立一個合資公司。

為了進入營地行業(yè)，3月份我們就開始學習和考察，也考察了國際的營地。我們發(fā)現(xiàn)去美國考察的營地跟中國很不一樣：

第一、美國的很多營地是非盈利機構，它從設立的時候就是非盈利的，好像為社會提供一種服務，但不是說它不收費，它同樣收費，但是這個公司設計的時候是非盈利的。

第二、探險公園和滑索等項目，盈利模式非常清楚，很多運營的也相當不錯。

第三、美國營地主不需要支付高昂的土地費用。我們一共考察了八個營地，包括在加州看的營地，在德州等幾個。我們注意到，看到的這些營地土地都是教會或者大公司所有，交給營地使用，這些營地的運營組織幾乎不需要為這個土地成本來支付，這可能是美國一個很特殊的文化。剛才米勒女士講的另一個營地的特點，比如說家庭所有，但是一個營地運營很多年，我們在美國看到這些營地，最短的運營將近20年，長的都是四五十年。所以對于中國現(xiàn)在在短時間內快速出現(xiàn)這些營地，可能美國的很多東西我們可以去借鑒，但是是不是能夠完全借鑒過來，還是有個很大的問號。剛才我們途居的褚總講的中國在土地建設各方面遇到了很多問題，也說明了這一點。

第四、在美國營地固定建筑受到的政策限制很少，尤其在德州，營地主甚至不需要報批就可以建一個固定建筑。（我說你不需要任何報批嗎？他不需要報批，我說消費都不需要報批嗎？說我們只要符合德州的消防就OK了。）這種情況，在中國不可想象，在中國建一個固定建筑物可以想象多困難。

知己知彼，方能百勝

下面是我在美國考察幾個基本印象，這是在亞特蘭大的Winshape營地，美國的營地環(huán)境確實都非常漂亮，而且我們看了，美國土地的獲得成本，我們當時計算了，在德州一個營地我計算了，大概相當于國內的十幾分之一，非常漂亮的一些營地。其中有一個溜索項目，是他運營比較成功的，每年有非常良好的收入。這是HEB營地，這個HEB營地，就是美國第三大，除了麥當勞、肯德基第三大快餐連鎖公司，他就買了這些土地，交給一個營地運營組織，以非盈利的方式去運營這個營地，所以這個可能在中國目前暫時這種情況還是比較少的。這是休斯敦的Carolina Creek營地。

細數國內露營地發(fā)展的五大挑戰(zhàn)

在國內大概也先后考察了10多個營地，下面是我認為的國內營地現(xiàn)在面臨的一些主要的挑戰(zhàn)：

第一、土地費用高，很難獲得，尤其是建筑指標稀缺，這就給我們營地的投資帶來一個問題。要么變成一個非常簡單的營地，就是說我弄一個草坪，放一點簡單的臨時的帳篷，很簡單的營地。要么像褚總一樣，獲得一個土地上億的投資，可能是很多一般的營地主沒辦法能夠投資的，的確是我們中國營地發(fā)展現(xiàn)在面臨的一個很大的問題。

第二、很多營地距離消費者比較偏遠。這個會帶來什么問題？除非這個營地有很成功的運營，非常有吸引力，規(guī)模足夠大，他可以吸引大家過去，一般的小營地，很偏僻的地方，可能的客流量就非常少，讓你的各方面運營都是困難。

第三、營地的設施、活動、內容不夠豐富，缺乏吸引力。當然這個情況正在改善，過去說到營地，有一個露營甚至有一些房車就夠了，其實看下來之后我們覺得營地的內容可以做的非常豐富和有趣。

第四、對營地文化的理解：核心是與人聯(lián)結，與自然聯(lián)結。我們這次去美國考察，包括剛才聽米勒女士講，歐美的營地確實有很多的文化，她對營地文化的理解，深有體會。在美國的一些有很深厚的宗教背景的營地，我們確實感受到一種非常友好的氛圍：比如說營的跟人的關系、自然的關系。去考察這些營地的時候，有營地經營的人帶們一整天介紹營地里的每一個設施、營地的活動，他們都非常的友好、非常有耐心，給我們留下很深的印象?？疾旖Y束，我們表達了感謝，我說為什么能夠這么做，他說這就是我們在做的工作，我們做的所有的營地就是要跟人連接，跟大自然去連接。這些話，我覺得他們的確是已經把營地的一種文化實施在自己的言行當中了。

第五，國內的整體運營能力不足。比如大家一說我要做一個營地，我可以做活動，你很快就發(fā)現(xiàn)你有沒有團隊做這個活動，你有沒有人，比如說做一個什么樣的活動能夠把人召集進來，你需要各種平臺發(fā)布、組織，僅僅是一個活動，還有其他很多方面的東西，所以綜合下來我們覺得營地運營并不是一件很容易的事情。

進軍青少年營地教育項目

三夫入駐營地產業(yè)要慢節(jié)奏、不急著做

剛才我們講三夫在戶外的零售、戶外的賽事活動已經形成了非常良好的運營基礎，現(xiàn)在三夫進入營地，綜合前面這些情況我們就決定慢一點，先把一些資源聚集起來，所以三夫是這樣進入營地行業(yè)的：

第一、整合專業(yè)人才和資源，成立營地方面的合資公司。三思而后行，對于合資公司我們做了大量了積累，看看這個公司的成員，大家可以看到我們確實不是在很急的做一個營地來運營。

抓資源先抓好人才資源

第二、我們會提供營地規(guī)劃、建設、運營和培訓整體服務方案。我們要提供包括從營地的規(guī)劃、設計、建設和運營方面的整體的服務，也包括建設三夫自身的營地。

在看過那么多之后，三夫因為作為一個上市公司，我們希望做的項目能夠在比較快的時間內吸引到足夠多的客流量，所以如果要吸引到足夠多的客流量，我們就兩點考慮：第一點考慮，在位置的選擇上，一個靠近消費者，我們希望是在大城市一個小時左右車程范圍內。另一個，就是在那些年客流量過千萬級別的旅游經典的旁邊。這樣的地方和剛才褚總講的營地還是有一些區(qū)別了，所以三夫的戶外營地更準確的應該講叫“戶外運動體驗樂園”，里邊會有非常豐富的各種項目。

三夫營地的規(guī)劃設計圖

大家可以簡單看一下他們設計過的一些營地。這些營地的設施，繩索的，一些非常有趣的，像大型的Swing項目。我們考察的過程中發(fā)現(xiàn)有一些項目自身都可以帶來足夠的流量，比如說設計非常好的溜索項目，不是像國內簡單的一根溜索感受一下，不是這樣的，非常綜合的，可能從一個山頭開始，溜到另一個山頭，在樹間，有繩網的、有扶橋的，有各種溜索的項目，這一個項目足夠形成一個旅游產品，吸引很多人。所以三夫會聚焦在營地的項目設計這些規(guī)劃的方面。

第三，三夫的營地會是一種運動體驗樂園的概念，更靠近消費者，項目會很豐富，而且會用綜合運營的方式。

三夫的營地概念，有些我們是一樣的，有露營、篝火，有非常多的給青少年和兒童娛樂性的初級挑戰(zhàn)的這些設施，有比較有挑戰(zhàn)性的空中的各種項目。因為剛才我們說把ACCT的Ben和他們納入到我們這個合資公司里面，他們在這方面可以說是全球比較專業(yè)的設計商、供應商、制造商，包括后期系統(tǒng)化的維護，所以我們能夠在這個領域提供從前到中、到后的整體的解決方案。包括這個是他們在國內建的一些實際的項目，有些項目都在運營當中了。溜索、扁帶、空中挑戰(zhàn)、青少年的整體的戶外生存、親子娛樂、戲水、創(chuàng)意沙坑，家庭很好玩的樂園，包括一些青少年感受和發(fā)展，怎么樣跟自然一起，包括各種體育項目、運動項目。所以三夫的營地概念，我們是從不同的視角，在三夫的這些規(guī)劃里邊會有露營地，但是會有很多不同的概念的東西，進來更像一個以運動和體驗為主的，像一個樂園一樣。定向的、速降的、水上運動的、植物的，各種課程的設計，室內的攀登、室內的各種繩索和這樣的挑戰(zhàn)和娛樂體驗項目，包括學校的青少年安全一些創(chuàng)意項目。

我非?？斓母蠹曳窒砹巳蜻M入營地可能會是一個很不同的概念，更像是一個運動體驗樂園，而且是靠近消費人群，這樣做的目的就是為了產生足夠的流量，來保證這個項目在比較短期內有良好的收入，比如說我們規(guī)劃和建設一年時間，運營一年時間，是不是一年后就開始進入了盈利的狀態(tài)，這是我們的一個目標。

三夫營地概念部分

青少年戶外營地的三條合理化建議

簡單的小結一下，三夫一年前決定進入營地行業(yè)，到現(xiàn)在我們可以算是剛剛正式開始，這其中很重要的原因，我們就是要去認真的學習。在座的可能有一些已經有營地、有一些計劃進入這個行業(yè)，這是我個人一點粗淺的體會：

第一、一定重視項目的前期規(guī)劃。不要急于進入，規(guī)劃你的項目、選址、客戶，包括整個項目的設計，你的運營團隊等等，通過良好的規(guī)劃，讓這個項目得到整體和良好的實施。

第二、充分考慮投資規(guī)模。正是因為中國土地的獲得不容易，加上各種政策，盡管大政策很好，真到落地的時候都會有各種困難，所以這個投資成本往往會比想象的高得多，所以要充分的考慮到投資規(guī)模的問題。

第三、項目活動盡量靠近消費者。提供豐富有吸引力的項目內容，綜合運營，吸引足夠數量的消費者，為顧客提供滿意服務。這是三夫看到的運動體驗式的營地的運營的幾個要點。

最后，三夫新成立這個公司，確實從國際上整合了很多專業(yè)的設備、設施、規(guī)劃方面的人才和能力，如果我們同業(yè)有這方面的需要，我們可以來共同合作，共同促進營地產業(yè)的健康發(fā)展。

我就分享這么多。謝謝大家！

來源：越野E族