清風(fēng)房車（Airstream）自2013年3月進(jìn)入中國(guó)以來銷售雖然逐年增長(zhǎng)，但是一直不溫不火。作為一個(gè)房車標(biāo)志、美國(guó)文化符號(hào)的品牌在中國(guó)如此境遇，原因是市場(chǎng)？政策？文化？

清風(fēng)房車第一槍

2013 年 3 月 20，雪，春天的雪很美。清風(fēng)房車 23FB International 第一次在展會(huì)上的“T 臺(tái)秀”也在緊鑼密鼓的準(zhǔn)備中。

清風(fēng)房車 23FBInternational 是清風(fēng)房車品牌中國(guó)區(qū)首批引進(jìn)的五個(gè)款式中尺寸最大、最有美式韻味的一臺(tái)。泛著金屬光澤的車身，裸露的鉚釘，優(yōu)雅的造型，無不給剛剛興起的國(guó)內(nèi)房車市場(chǎng)帶來巨大的沖擊力。為期三天的展會(huì)中，參觀的人絡(luò)繹不絕，銷售量卻沒有預(yù)想中的那種爆炸式增長(zhǎng)。如果按照乘用車的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，這很不正常的。

春天的雪很美，但是在陽光中很快消融成一灘泥水。

皇帝女兒也愁嫁

清風(fēng)房車作為汽車中的勞斯萊斯，摩托中的哈雷，這個(gè)從出生起就帶著主角氣場(chǎng)的著名品牌在中國(guó)的第一戰(zhàn)打的不溫不火。都說皇帝的女兒不愁嫁，23FB International 作為中國(guó)地區(qū)清風(fēng)房車的大女兒嫁不出去，面子上很掛不住，必須要找到嫁不出去的原因。是自己長(zhǎng)的不夠標(biāo)志，還是大爺們太挑剔。經(jīng)過姊妹幾個(gè)對(duì)客官們回饋信息一系列的整理、討論總結(jié)出了以下兩點(diǎn)：

從價(jià)位上看。清風(fēng)房車 23FB International 的三圍是長(zhǎng) 7.24 米、寬2.44 米、高 2.82 米，可謂身材勻稱體形端莊，又帶著點(diǎn)北美洲特有的狂野范兒。但姑娘漂亮，嫁妝也不會(huì)低——108.8 萬元。

108.8 萬元的價(jià)位在拖掛房車類型里絕對(duì)算的上高級(jí)別。同屬美國(guó)進(jìn)口的Jayco - 公園 23RLSW 車體積比清風(fēng)房車 23FB International 還要大一些，售價(jià)只有 31.8 萬元；國(guó)產(chǎn)的中天 - 天寶號(hào)拖掛房車體積大概與其相當(dāng)，售價(jià)也只有 23.8 萬元。

23FB International 這臺(tái)車的整備質(zhì)量為2180kg，額定總質(zhì)量為 2722kg ，要牽引這樣一臺(tái)拖掛房車需要較大型的越野車（例如：英菲尼迪 QX80 排量 5.6L 、路虎發(fā)現(xiàn) 4 3.0T 等）或者大排量皮卡（例如：福特猛禽 F150 6.2L、豐田坦途 5.7L 等），但這些車型前者相對(duì)屬于高端車，后者在國(guó)內(nèi)基本作為純玩車出現(xiàn)。這等于無形中給清風(fēng)房車的購(gòu)買者設(shè)置了門檻。

而一般的歐洲拖掛房車僅需要像高爾夫、RAV4 一類的家庭級(jí)乘用車就可以牽引。從使用習(xí)慣上看。國(guó)人游玩喜歡組團(tuán)，或呼朋喚友，亦老少同樂。如此一來對(duì)房車的要求自然是越大越好，要滿足三五人的睡眠，五六人的伙食，七八人的娛樂等各種需求。清風(fēng)房車 23FB International 空間已經(jīng)利用到了極致，微型空間作為儲(chǔ)物格、可變床的用餐區(qū)、更有作為房車中堪稱奢侈的大床 (60*75英寸，約 1.52*1.91 米 ) 足夠解鎖各種復(fù)雜的姿勢(shì)。但這種既走了心又走了腎的設(shè)計(jì)理念廣大人民群眾卻并不買賬——糟蹋大好空間，放到客廳多好！

再說說清風(fēng)房車 23FBInternational 的廚房。烤箱、微波爐、燃?xì)庠睢⒂蜔煓C(jī)、煙霧報(bào)警器、燃?xì)鈭?bào)警器一應(yīng)俱全?？梢嬖谲噧?nèi)做一頓中式大餐，很可能余香繞梁，三日不絕。美國(guó)人做飯一般或煮或煎，廚房也是基于美利堅(jiān)的生活方式設(shè)計(jì)。相比較國(guó)內(nèi)的很多房車廠家直接把廚房設(shè)計(jì)到了車外，不但解決了油煙的問題，更讓你做飯之余能欣賞美景。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品在這時(shí)就顯出自己的強(qiáng)勁本土設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)。

清風(fēng)房車在美國(guó)

清風(fēng)房車在美國(guó)的銷售一直供不應(yīng)求。因年產(chǎn)量?jī)H為 4500 臺(tái)左右，廠家的訂單都要排到幾個(gè)月后。清風(fēng)房車于 1931 年產(chǎn)出第一臺(tái)拖掛房車，可稱得上房車業(yè)內(nèi)最老的品牌。車身采用航空鋁材用 3000 余個(gè)鉚釘鉚接而成，生產(chǎn)一臺(tái)清風(fēng)房車需要耗費(fèi) 280個(gè)工時(shí)。其內(nèi)部用料多為大品牌產(chǎn)品，能見到的像 DWR、GROHE、MOEN、Dometic、索尼、Schneider、Interstate等世界著名品牌。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量也讓產(chǎn)品從誕生之日起到現(xiàn)在仍有 70% 的清風(fēng)房車還在使用中。

《圍城》與出路

在國(guó)外擁有眾多追隨者的清風(fēng)房車，到國(guó)內(nèi)之后卻沒有那么受寵。雖然像清風(fēng)房車 23FB International 進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)做了很多針性的調(diào)整，比如美國(guó) 110V60Hz 電壓變?yōu)?220V50Hz、調(diào)整車輛外部燈光以符合中國(guó)的法律要求等等。但一個(gè)品牌如果想在中國(guó)土地上扎根發(fā)芽，必然要經(jīng)歷一段長(zhǎng)時(shí)間的努力才行。清風(fēng)房車在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)從期待到冷遇，然后無奈的進(jìn)入蟄伏期?，F(xiàn)在形成了玩家找不到賣家，賣家找不到玩家的《圍城》模式。與其這樣不如讓利客戶，先占領(lǐng)市場(chǎng)。讓一部分客戶先玩起來、讓品牌先活起來。在房車圈內(nèi)不斷的展現(xiàn)自己，通過口碑建立玩家轉(zhuǎn)介營(yíng)銷模式。其次，多參與真正玩家聚集的活動(dòng)，例如“阿拉善英雄會(huì)”、“超級(jí)皮卡大會(huì)”之類的活動(dòng)，多與玩家進(jìn)行互動(dòng)。同時(shí)在銷售與售后過程中，提高服務(wù)素質(zhì)，樹立高端品牌的形象。在玩家圈子內(nèi)形成病毒一般的傳染力，然后逐漸形成清風(fēng)房車文化群落，最終擁有自己的市場(chǎng)影響力，達(dá)到推廣的目的。