1月20日，2017中國露營行業(yè)年度盛典在北京成功舉辦。活動現(xiàn)場精彩紛呈，嘉賓演講、座談干貨滿滿，鹿鷹獎頒發(fā)了33項(xiàng)大獎。露營天下將整理發(fā)布嘉賓演講稿件，為所有露營人提供新思維、新想法。

Karl Heyman

全球連鎖營地Family Park CEO

營地發(fā)展要有不同的思維

Family Park是由幾個營地主自愿加入到一起形成的，他們把幾個家庭的營地連接起來，給客戶發(fā)布相應(yīng)的會員卡，這是27年前的事情。現(xiàn)在有一百多個連鎖公園，每個連鎖公園是其它分支公園構(gòu)成。新西蘭是12年前開始建立的，現(xiàn)在不少還有家族公園在澳大利亞，希望中國將來也建立連鎖營地。

澳大利亞的文化和新西蘭的文化不一樣，我們決定換一個角度看，在如今的市場下，人們愿意帶寵物過來，有時大部分的營地會帶一些小寵物過來，我們要充分地考慮到這些因素。大家要知道澳大利亞非常小，在人口數(shù)量上講，澳大利亞是小國家，北京的人口與澳大利亞差不多。我們現(xiàn)在用市場的活動，有四萬多的會員，我們自己組織會員，商務(wù)盈利不是特別大，所以我們支持當(dāng)?shù)氐拿總€合作伙伴，我們有四萬多個新西蘭的客戶。

利用會員卡獲取市場的競爭份額

會員卡不是簡單的提供打折，兩年的會員卡有10%的折扣，40美元兩年的會員卡費(fèi)用。從這個營地到另外的營地，我們怎么能夠確保之間更好地協(xié)調(diào)，或者相互補(bǔ)充，或者你的客戶跟他的客戶進(jìn)行分享。談到競爭有兩個例子，250美元，只要花250美元就可以把你和狗狗放在圖片首頁，250美元可以帶著狗狗到這里玩。123美元可以增加電視錄制項(xiàng)目服務(wù)，這是澳大利亞的公園。

澳大利亞有字典，只要加入到會員中，就有很多的工作機(jī)會和合作機(jī)會，我們和媒體合作，不管是房車還是公園、營地和體驗(yàn)都是由媒體幫我們宣傳，我們和媒體一起去盈利。電視片段怎么做？拍了一個電視片段，有一些媒體跟我們一起做，紙媒和電視廣告要做到這點(diǎn)，你需要理解聽眾是誰，觀眾是誰，讓他們能夠接受信息。大家比較感興趣的是平均到達(dá)數(shù)，2017年有161萬中國人到新西蘭，90%幾的中國人沒有出國，來澳大利亞的中國人有一百多萬，非常大的數(shù)量。20%的開銷都是由海外游客創(chuàng)建，澳大利亞外來的旅游者少一點(diǎn)，澳大利亞主要是本地的來訪者。

去年有1200萬的人用房車，大家可以看到十幾億的收入僅僅是房車。我們建立會員統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，意味著客戶看到資質(zhì)可以加入。旅游目的地，有的是度假，有的看朋友，主要是來度假的人比較多。住宿類型增長的數(shù)字，七百萬主要是用來度假，特別是對國家來說就意味著450萬的人口，大的人口有七百萬。現(xiàn)在還有一些提問的環(huán)節(jié)，有什么問題可以問出來，我們提供哪一些標(biāo)準(zhǔn)給會員，想吸引哪一些客戶群？如果你們看到澳大利亞或者是新西蘭就有很多的答案可以找到，謝謝大家！

Q：企業(yè)發(fā)展初期沒有知名度，如何發(fā)展會員 ？

Karl Heyman：不管是房車還是個人會員，還是營地，還是所有的會員？對個人來說就是提供價值，對其它的會員來說，它們給我們花非常少的錢。我們就像俱樂部一樣，我們給他們做很多事情，像品牌一樣。但個人只能自己奮斗，大家共同在一起可以形成品牌。給個人會員提供打折和相應(yīng)的優(yōu)惠，在澳大利亞時也提供。他們加入進(jìn)來后，在某一些層面不僅有優(yōu)先權(quán)，還有折扣。