一臺(tái)售價(jià) 800 萬元的房車從“出生”起就注定是小眾車型，而這種小眾車型如何突破自我，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展呢？
越野房車，是房車分類中極其特殊的一項(xiàng)分類。它的分類不是依據(jù)車型的大小，而是根據(jù)它的功能——越野。沙漠、戈壁、雪地、高原等常規(guī)房車無法到達(dá)的區(qū)域都是它活動(dòng)的范圍，如此嚴(yán)酷的使用環(huán)境對(duì)房車的各項(xiàng)性能是個(gè)極端的考驗(yàn)。承擔(dān)這樣的任務(wù)對(duì)于房車的適應(yīng)力與穩(wěn)定性都要求極高，而這種要求的代價(jià)就是成本升高。
成本升高之后帶來的必然是售價(jià)的升高，當(dāng)追求極致時(shí)這個(gè)價(jià)格可以達(dá)到 800 萬元甚至更高。在如此昂貴的價(jià)格下，如何使越野房車企業(yè)避免“三年不開張，開張吃三年”的尷尬？
要想做到可持續(xù)的發(fā)展，就需要可持續(xù)的銷售來支撐盈利。如何讓源源不斷的客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品？首先要有過硬的產(chǎn)品，那我們就先從產(chǎn)品講起。
穿盔甲的犰狳
阿莫迪羅房車得名于一種動(dòng)物：犰狳。犰狳身披鱗甲適應(yīng)力極強(qiáng)，在樹林、草原和沙漠都有它的身影。阿莫迪羅·征服者房車就是像犰狳一般武裝到牙齒的越野房車。
征服者房車的底盤為世界著名的重型卡車制造商 MAN生產(chǎn)的8×8 的越野卡車 TGA 底盤，如此彪悍的配置在房車之中堪稱夸張。MAN 的基因帶來強(qiáng)勁的越野能力，讓阿莫迪羅·征服者房車在沙漠、戈壁如履平地，柴油發(fā)動(dòng)機(jī)配合 12速手自一體變速箱可以爆發(fā) 540 馬力的功率和 2500NM 的扭矩，全時(shí)8 輪驅(qū)動(dòng)，帶 4 個(gè)輪間鎖、3 個(gè)軸間鎖和定速巡航系統(tǒng)讓駕駛變得更簡(jiǎn)單。
該房車的尺寸達(dá)到夸張的10850×2540 ×3810 mm, 加之 21 噸的車身重量，讓征服者房車在拐彎和攀爬有著明顯的弱勢(shì)，尤其在路面松軟的時(shí)候容易陷入其中。當(dāng)然超大的車身也讓其可以輕松地橫跨寬度1.2米左右的溝壑。外觀上保留了 MAN 卡車的駕駛艙造型，車廂則是類似于集裝箱棱角分明的箱體。青灰色的車身顏色與機(jī)械結(jié)構(gòu)一起讓房車帶有濃濃的工業(yè)風(fēng)。前后絞盤給房車的功能性增加了不少分?jǐn)?shù)，尾部的牽引機(jī)構(gòu)可以遷移一臺(tái)小拖掛或者游艇。
并不奢華的內(nèi)裝
駕駛艙內(nèi)碩大的方向盤和成排的按鈕基本保持了原車的風(fēng)貌，座椅則改裝成了可調(diào)節(jié)的空氣座椅。在座椅的后部有一個(gè) 70×200 cm 的空間可供人睡眠使用。
通過踏梯來到車廂內(nèi)部，并沒有想象中的奢華、氣派，反而很平常，但細(xì)節(jié)之處卻透露出與眾不同。例如在征服者房車上采用了很多實(shí)木家具并包裹著金屬拉絲的外觀，地板也選用的是植物油拋光柚木地板，這與房車同時(shí)使用的輕質(zhì)板材完全不同。
房車車廂內(nèi)部布局為前環(huán)形沙發(fā)，中部?jī)蓚?cè)為廚房和衛(wèi)生間，尾部為雙人床。環(huán)形沙發(fā)區(qū)域在夜晚可以將電動(dòng)升降桌放下，與沙發(fā)組成一張雙人床以增加車內(nèi)的住宿空間。在車門的上方為房車電源控制總成，排列有序的控制按鈕讓玩家輕松掌控車內(nèi)外的狀況。廚房由電磁爐、微電烤箱、多功能水盆、吸油煙機(jī)、冰箱等組成，顯得中規(guī)中矩。尾部 2000×1500 cm的床還帶有單獨(dú)的隔離門，可以在休息時(shí)將臥室單獨(dú)分割出來。
在生活方面，605AH24V 的磷酸鐵鋰電池組、5 千瓦超靜音水冷柴油發(fā)電機(jī)、8 千伏安逆變充電一體機(jī)，在自動(dòng)智能電力管理系統(tǒng)下可以在野外支持?jǐn)?shù)天時(shí)間。950 升不銹鋼清水箱加上 40 升的熱水器給房車提供了近 1000 升的凈水儲(chǔ)存。
持續(xù)的催化劑
了解了這款房車之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)還是能配得上其高昂的價(jià)格的。而想要維持較高的購(gòu)買率僅靠產(chǎn)品顯然是不夠的，個(gè)性化定制和俱樂部能起到相當(dāng)好的催化劑效果。
作為高端小眾產(chǎn)品，個(gè)性化定制是提高成交率的重要途徑，房車的車廂從裝潢到格局都可以定制。因?yàn)椴恍枰^多考慮車身重量的問題，所以在定制時(shí)有了更多的選擇。
在房車銷售之后，用戶就自動(dòng)加入了該品牌房車的俱樂部。有意思的是，這個(gè)俱樂部的主導(dǎo)竟然是用戶自己而非廠商。用戶們自行組織各種越野、穿越活動(dòng)，廠家則充當(dāng)參謀和支持的工作。據(jù)阿莫迪羅工作人員介紹，剛開始廠家的確起到了主導(dǎo)的作用，但隨著時(shí)間的推移廠家逐漸退居幕后了。
房車俱樂部如陀螺般只需要一個(gè)初始速度，然后就可以自行旋轉(zhuǎn)。而隨著玩家越來越多地加入，活動(dòng)也越來越多，曝光率、使用率都附帶著提高。作為小眾產(chǎn)品口碑就是最好的宣傳模式，通過玩家圈子的曝光形成傳染式傳播。讓玩家的朋友更多地了解到自己的產(chǎn)品，在俱樂部活動(dòng)時(shí)進(jìn)行體驗(yàn)，刺激購(gòu)買欲望，最終成交。顯然銷售只是開始，銷售之后的服務(wù)、售后等后續(xù)服務(wù)才是位置工廠可持續(xù)銷售發(fā)展的真正動(dòng)力源。
可復(fù)制的成功秘訣
房車產(chǎn)品一直以來都是關(guān)注得多購(gòu)買得少，阿莫迪羅房車的這套功夫在售后的做法卻給自己帶來了不少的訂單。這種以口碑為主的傳播營(yíng)銷方式正是當(dāng)下所有房車企業(yè)所需要的。國(guó)內(nèi)的房車行業(yè)雖然發(fā)展十余年，但仍然處于起步階段，并且這個(gè)階段還會(huì)存在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間。如此靠在朋友圈內(nèi)口口相傳的重要性不言而喻，只要售前嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，把售后的客戶維系、追蹤等工作當(dāng)作和銷售同等重要的級(jí)別來對(duì)待，阿莫迪羅房車的成功就是可以復(fù)制的秘訣。秘訣雖然簡(jiǎn)單，卻對(duì)房車企業(yè)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、團(tuán)體協(xié)作能力提出了更高的要求。而對(duì)于房車企業(yè)而言，把工作放到銷售后這也是企業(yè)良性發(fā)展的基石。
來源：越野E族