日前，由露營天下、杜塞爾多夫（上海）國際展覽公司與SMART度假產(chǎn)業(yè)智慧平臺聯(lián)合主辦中國露營地行業(yè)公開課·杜塞專場在北京展覽館成功舉辦。嘉賓眾多，本文只根據(jù)德國博登湖營地總裁米勒、青青部落聯(lián)合創(chuàng)始人王凱昊演講節(jié)選整理而成，與您分享業(yè)內(nèi)大咖最前沿的營地行業(yè)干貨。

中國營地正值春耕，現(xiàn)今如何播下良種，讓營地行業(yè)在中國生根發(fā)芽、枝繁葉茂直到開花結(jié)果，是營地行業(yè)需要齊心思考的一件大事。在此，很多業(yè)界先鋒給我們分享了他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)值得我們每一位營地從業(yè)者細(xì)酌。

探索歐洲營地發(fā)展模式

▲分享人：德國博登湖營地總裁米勒

編者按：營地在國外已有一百多年歷史，在國內(nèi)則是剛剛興起，盡管中西方各方面都存在較大差異，不提倡照搬照抄國外營地模式，但可以借鑒和改良，使其更符合中國營地行業(yè)現(xiàn)狀。下面是德國博登湖營地總裁米勒多年?duì)I地運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的分享。

露營旅游是很現(xiàn)代的一種旅游方式，它給每個人提供個性化的體驗(yàn)，所以每一個旅行者的期待都是不一樣的，同時他們的體驗(yàn)也是很主觀的。作為營地建設(shè)，沒有對和錯可言，只有針對不一樣的受眾群體，不一樣的目標(biāo)客戶，樹立不一樣的營地旅游的觀念。

做營地首先要考慮的問題是，我能給客人們帶來什么？我能給他們創(chuàng)造什么特殊的體驗(yàn)？我的營地和別的營地有什么不一樣？怎樣利用我這個營地的自然條件因地制宜地給大家創(chuàng)造一個別具一格的體驗(yàn)？我的經(jīng)驗(yàn)是，要成功的管理一個營地，需要兩個東西：一個是創(chuàng)新，一個是勇氣。

房車露營相當(dāng)于背著房子旅行，它的優(yōu)點(diǎn)是可以享受自由隨行的旅游方式。每年我的營地會迎接34個不同國家的客人，大多數(shù)客人都會在這兒過夜。我們有一條很成功的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)就是，從1995年到現(xiàn)在一直踐行給客戶發(fā)優(yōu)惠券的形式：如果客戶把我們的營地介紹給朋友，他就可以獲得10歐元的優(yōu)惠券。他在介紹營地的同時自然也會把在此露營的體驗(yàn)告知家人和朋友，這樣就能把口碑傳播出去，這比我們費(fèi)盡心思花錢去搞硬性的宣傳營銷效果要好。所以，這種口口相傳的營銷是我們營地成功的經(jīng)驗(yàn)之一。給客戶提供個性化的露營體驗(yàn)，成功的要素是質(zhì)量、創(chuàng)新和品牌建設(shè)。首先你要定位自己露營的理念，定位清楚自己能提供什么服務(wù)？清楚自己能給客戶帶來什么？目標(biāo)群體、目標(biāo)客戶是誰？甚至我們可以和營地所在區(qū)域附近的景區(qū)及其他旅游資源合作，給客戶提供附加服務(wù)。

我的營銷理念中把客戶群體分為5種：

一是  家庭型客戶，攜家?guī)Э趤頎I地的；

二是  車友，年齡超過55歲的；

三是  熱愛大自然的人；

四是  體育運(yùn)動愛好者；

五是  以休閑娛樂為主的人。

我們對客戶群體進(jìn)行細(xì)分之后，針對他們不同的需求給其提供特色的服務(wù)，這也是我們能把我們的服務(wù)季節(jié)延長的一個原因。這其中我們把握的重點(diǎn)就是：讓每個客人來到我們這兒都能找到讓他滿意、滿足的服務(wù)和娛樂活動。當(dāng)然我們還會給大家一些當(dāng)?shù)匚幕捏w驗(yàn)，比如說巴伐利亞文化。

我們管理經(jīng)驗(yàn)的成功之處，一個是質(zhì)量，一個是不斷創(chuàng)新的想法、創(chuàng)意，另一個就是對時間的管理和你對客戶的一個認(rèn)知。

開啟青少年第二課堂的金鑰匙

編者按：隨著80后家長逐漸成為現(xiàn)今中國中小學(xué)家長主體，同時中產(chǎn)階級消費(fèi)升級，營地教育也越來越受到青睞，影響力也越來越大。鑒于中國家長的認(rèn)知，營地教育有非標(biāo)準(zhǔn)、難評價的特點(diǎn)，且不與高考掛鉤，也沒有輸贏和考級，所以從傳統(tǒng)教育的角度來看，營地教育在中國面臨著非常大的挑戰(zhàn)。如何讓營地教育在中國落地開花，良性發(fā)展呢？下面是由青青部落聯(lián)合創(chuàng)始人王凱昊與您分享的他關(guān)于營地教育的一些思考。

我們是從教育朝營地教育發(fā)展的，在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)有些事情跟咱們的基本認(rèn)知不太一樣，所以我覺得有必要從教育的角度來思考營地教育的發(fā)展。

青青部落欲做中國最大的“游學(xué)+營地”教育集團(tuán)

游學(xué)市場到底有多大？這決定了有多少人才、多少資源、多少資金可以匯聚到這個領(lǐng)域上。在此，我們來做一個基本的潛力分析：不像其他領(lǐng)域容易出現(xiàn)一兩個巨頭，比如滴滴已占到網(wǎng)約車市場份額的百分之六七十，OfO和摩拜占共享單車市場份額的百分之七八十，研學(xué)教育市場是分散的，這個行業(yè)的特點(diǎn)是就算作為業(yè)內(nèi)的佼佼者，也基本上只占1%—3%的市場份額。以目前世紀(jì)明德每年3—5億的營業(yè)額為例，其能占到1%—3%的份額估算，國內(nèi)游學(xué)市場估計在100億—300億之間，國際游學(xué)大概也是100多億，兩者相加大概有300億—500億的市值，3—5年之后我預(yù)計會達(dá)到千億規(guī)模。

為此我堅(jiān)信營地教育行業(yè)及泛游學(xué)行業(yè)能在未來幾年實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。青青部落是從教育這個板塊去切入的,我們希望未來在3-5年的時間里,能把世紀(jì)明德、青青部落打造成中國最大的“游學(xué)+營地”教育集團(tuán)。

營地教育行業(yè)發(fā)展離不開重要的一個外因和一個內(nèi)因，內(nèi)因是像我們這些人能夠投身于這個行業(yè)，并且深深的扎根于此，在未來幾十年都能堅(jiān)定前行。外因是，在2016年的12月份，教育部聯(lián)合十一部委出臺了《關(guān)于推進(jìn)中小學(xué)生研學(xué)旅行的意見》，這個意見是不同于之前很多概念性的推進(jìn)。政策的推行，給廣大的一線工作者提供了最好的保護(hù)傘，讓他們能夠有底氣、有方向把更多的時間跟精力投入到“怎么去做好”，而不是“敢不敢這樣做”的問題上。

但我個人覺得更重要的是內(nèi)因?，F(xiàn)今，80后家長逐漸成為了中國中小學(xué)生的家長主體，這個事實(shí)會從本質(zhì)上改變營地教育在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，家長會把越來越多的時間跟精力從原來的教培撥劃到素質(zhì)教育方向上，更別提目前中產(chǎn)階級消費(fèi)升級之后在教育方面的一個基本轉(zhuǎn)型了。

就目前的行業(yè)發(fā)展來看，青少年的營地教育絕對處在一個爆發(fā)期。整個美國1.6萬個營地，整個面向的是三四億左右的人口，但是中國13億甚至14億左右的人口，光適齡的青少年就有3個億的規(guī)模，但是中國真正運(yùn)營規(guī)模比較大，運(yùn)營比較好的營地恐怕也不足百家，所以中國青少年?duì)I地可發(fā)展空間是非常大的。

從教育角度來說，其實(shí)我們經(jīng)常對標(biāo)的細(xì)分行業(yè)并不是硬件和設(shè)備，而是教培。我們?yōu)槭裁匆o孩子提供營地教育產(chǎn)品，而不是數(shù)、語、外的培訓(xùn)呢？除了從個人角度來說這是一個非常好的情懷認(rèn)知，我們認(rèn)為對于中國的青少年來講，相比利用自己那么寶貴的時光去學(xué)習(xí)數(shù)、語、外、理、化、生這些未來未必能完全用得上的知識，倒不如接受素質(zhì)教育對其成長更有意義。

營地教育行業(yè)跟教培行業(yè)有一個非常典型的差異化特點(diǎn)，這也是我們現(xiàn)在發(fā)展的一個難點(diǎn)，它主要有以下這幾個屬性：

低頻  寒暑假是整個業(yè)務(wù)脈沖的核心，平時只能靠周末產(chǎn)品，但是周末產(chǎn)品目前的消費(fèi)主體還是在教育培訓(xùn)方面。

高價  可能你上一個學(xué)期的班，培訓(xùn)一科數(shù)學(xué)，只花一兩千，但是你在假期參加一個星期夏令營的價格恐怕是四五千甚至更高端的能達(dá)到近萬。

非標(biāo)準(zhǔn)、難評價  這就是一個最典型的問題。家長往往會很功利的問：“我家孩子參加營地教育后對他有什么好處？”當(dāng)面臨這樣的問題時，就會很尷尬，因?yàn)閷τ诜菢?biāo)準(zhǔn)、難評價的這樣一個行業(yè)特點(diǎn)，一定是建立在消費(fèi)者具備絕對的消費(fèi)視野和足夠的安全感基礎(chǔ)之上，他才會把整個內(nèi)容給大家?guī)淼膬?yōu)勢跟好處內(nèi)化成更長遠(yuǎn)的事情。

營地教育不與高考掛鉤  也沒有輸贏和考級，我們很難建立這樣一個評價體系。面對這樣一個結(jié)構(gòu)體系時，我們的做法就是培訓(xùn)市場，并且等待整個80后家長逐漸成為社會主體之后，讓其對于我們這個行業(yè)有一個新的認(rèn)知。

所以基于以上幾個判斷，這個行業(yè)大的發(fā)展方向，無論是從政策上，還是從80后家長以及中產(chǎn)階級消費(fèi)升級的內(nèi)因上，這個行業(yè)未來一定是會越來越大的，但是他又存在非常多細(xì)節(jié)上難以攻克的結(jié)構(gòu)性難點(diǎn)，這種情況在未來容易造成整個行業(yè)形成一個仿錘型結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，一邊是非常多小而美的機(jī)構(gòu)，整個機(jī)構(gòu)可能就三五個人，甚至沒有全職人員，比如只要一兩個媽媽，到寒暑假組織一個營地教育活動，賺點(diǎn)小錢不圖規(guī)模擴(kuò)大。另一邊是真的走出了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的那個階段，然后通過品牌的紅利去彌補(bǔ)行業(yè)脈沖問題、季節(jié)性問題以及人才高額費(fèi)用等等。所以最后，會出現(xiàn)幾家小規(guī)模，和幾家大規(guī)模的企業(yè)，然后就是一堆幾百萬的企業(yè)，我認(rèn)為是未來5—10年最有可能出現(xiàn)的一個情況。

來源：露營天下