如果將目前出境定制游的定制效率提升100倍，是否能為定制游旅行社鋪墊一個光明的未來？對于這個問題，妙計旅行CEO張帆的答案非常明確。
“如果你只花300元，就有專人為你做非常詳細的定制，隨時問他隨時解答，整個過程非常便捷，而行程的價格不一定比自由行貴，那誰還會選自由行？”。3月24日，在妙計旅行首個B端產(chǎn)品“妙計+”的產(chǎn)品發(fā)布會，張帆發(fā)出上述反問。
黎明何時到來？
在張帆看來，未來的主流旅行方式一定是定制游。其實，這也是大多數(shù)旅游者的看法，自由行和跟團游都有固有的弊端，而消費升級又提出個性化、多樣化的旅游需求?？雌饋?，除了介于自由行和跟團游之間的定制游外，沒有更好的旅游方式能滿足這種需求。
基于以上的邏輯判斷，近幾年不少創(chuàng)業(yè)者涌入該領域，如直接做定制游的世界邦、6人游、無二之旅、指南貓、游心旅游等，為定制游企業(yè)提供技術服務的妙計旅行、路書等，還有為定制游企業(yè)做供應鏈配套的好巧網(wǎng)、蘑菇旅行、道旅等。
在這批企業(yè)對未來的構想中，出境游的市場結構是紡錘型，定制游占中間的大頭，自由行和跟團游分別在兩端占據(jù)小頭。但遺憾的是，按照業(yè)界樂觀的測算，目前定制游在出境游中占比約15%，呈現(xiàn)啞鈴型的市場結構。
如何把啞鈴型變成紡錘形？妙計旅行給出了他們的解答，通過打造高效的技術工具，改變傳統(tǒng)的大量依賴人工規(guī)劃行程的生產(chǎn)方式，將原先定制一套行程用時一個小時壓縮至10秒鐘，并且保證行程方案的最優(yōu)解。
妙計旅行將該工具稱為“妙計+”。這其中，一鍵生成完整的行程方案配合可靈活調(diào)節(jié)的細節(jié)，再加上所有旅游元素的實時庫存和實時預訂，是“妙計+”最突出的黑科技屬性。目前，能同時做到上述幾點的定制工具只有“妙計+”。
為何“妙計+”能做到這一點？這與妙計旅行的技術基因有關。妙計旅行成立于2014年，4位創(chuàng)始人均是具有極客精神的程序員，最初的創(chuàng)業(yè)想法理想主義色彩十足，抓取全球各地的旅行產(chǎn)品信息，再結合用戶的需求從數(shù)千萬乃至數(shù)億的路徑中，幫用戶找到最優(yōu)化的旅行方案，并提供一鍵預訂服務。該想法完全甩開了旅行社這一中間環(huán)節(jié)，并用技術確保行程方案完全優(yōu)于旅行社的人工定制。
高效、低成本、去中介化，這在當時是十分典型的互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的思路。但該想法在現(xiàn)實中卻遭遇獲客成本高、轉化率低、留存率低等各種難題。如今，張帆評價當時的想法“過于理想主義”，“不懂旅游，不接地氣”。2016年11月，妙計旅行宣布下線C端服務，全面轉型B2B，而在那之前， “妙計+”已經(jīng)默默開發(fā)了5個月。
產(chǎn)業(yè)鏈分工啟動
雖然方向幾乎180度調(diào)整，但“妙計+”的核心依然是做C端時的技術模型和資源沉淀，妙計旅行將其稱為“妙計大腦”。妙計大腦主要有兩部分組成，海量的實時產(chǎn)品信息，和一套不斷迭代的智能算法。
“我們使用了10臺機器，每天幾百萬的抓取量，建立了一個非常準確的超級緩存。”負責“妙計大腦”數(shù)據(jù)平臺的柴思遠說。經(jīng)過3年沉淀，已經(jīng)儲存了超過10億條的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。這些產(chǎn)品數(shù)據(jù)是快速生成行程方案的原材料，一旦開始為用戶規(guī)劃行程，短短幾百毫秒內(nèi)，幾十萬條產(chǎn)品數(shù)據(jù)匯集到一起，供“妙計大腦”使用。
妙計的團隊將以上產(chǎn)品數(shù)據(jù)從人類的自然語言翻譯成機器可以理解的語言，比如為每個酒店建立200個維度的特征向量，用這些特征向量將不同酒店對應不同的行程需求。此前，張帆曾在法國國家科研中心從事機器翻譯的研究，這段經(jīng)歷讓妙計大腦在深刻理解自然語言方面具有明顯優(yōu)勢。
在智能算法部分，妙計旅行坦承借鑒了去年橫空出世的Alpha Go。一份行程方案中涉及多個的城市，而不同城市間合理的交通方案可能超過100種，如倫敦到巴黎每天有40個直達航班，20多趟歐洲之星列車。如此不同城市和交通方案排列組合下來，復雜性和可能性比一盤圍棋的不同走法不遑多讓。妙計大腦采用類似Alpha Go兩個深度學習神經(jīng)網(wǎng)絡，在海量的、多元化的數(shù)據(jù)中找出最優(yōu)解。
深度學習算法加海量數(shù)據(jù)投喂養(yǎng)成的妙計大腦，使妙計獲得了高效生成產(chǎn)品的能力。但創(chuàng)始團隊全部技術出身，也讓妙計在獲客和服務客戶能力方面的短板非常明顯。高昂的流量成本和慘不忍睹的客戶留存率，使妙計不得不尋找轉型方向。開放自己的優(yōu)勢能力，放棄獲客和服務短板，是妙計不得已做出的選擇。張帆坦言，發(fā)布“妙計+”意味著妙計變成一個輔助者、支撐者，真正能夠放大旅行社的能力。
高效解決行程生成和預訂的“妙計+”或許會將定制游產(chǎn)業(yè)鏈的分工向前推進一大步，而產(chǎn)業(yè)鏈分工是產(chǎn)業(yè)走向騰飛的必備因素?！懊钣?”采用按月付費模式，目前主要分3600元/月、5000元/月、8000元/月、10500元/月等4檔，適合不同規(guī)模的旅行社。相比技術開發(fā)人員和定制師人力成本，這樣的價格可謂相當“親民”。
這樣親民的價格，妙計旅行是否有利可圖呢？張帆接受新旅界（LvJieMedia）采訪時表示，一開始希望走的更踏實，并不追求快速鋪市場，2017年計劃達成200家到300家旅行社正式應用“妙計+”。按照妙計目前160人左右的團隊，擁有二、三百家按月付費的用戶，覆蓋成本的壓力似乎并不大。
定制旅行社需要什么？
妙計旅行并非第一家為旅行社提供智能定制服務的供應商。2016年3月，路書就上線了為定制師服務的SaaS平臺路書云TOS，與妙計旅行的算法為核心的思路不同，路書認為定制游的核心是差異化、個性化的旅行體驗，生成這種體驗化的產(chǎn)品是人性化、有溫度的定制師才能勝任的工作，也是定制游凸顯其高附加值的關鍵。
路書云TOS定位是高效的智能定制輔助工具。妙計的數(shù)據(jù)源于海量的抓取，而路書云的目的地POI源于人工生成。路書CEO程小雨告訴新旅界（LvJieMedia），對于B端客戶，最終交給旅行者的行程版權是需要考慮的問題，路書目前400萬條目的地信息全部擁有自主知識產(chǎn)權，都是以人工編輯和版權采購等方式獲取。
另一方面，妙計提供實時庫存和預訂服務，而路書則完全不涉及產(chǎn)品交易。程小雨表示，路書的定位是一款純粹的定制工具，不希望成為交易平臺，也不希望和旅行社是交易對手的關系。
此外值得旅行社注意的問題是，每一次使用“妙計+”都會為妙計大腦喂入新的用戶信息和交易數(shù)據(jù)，如果妙計積累了足夠的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)，是否會重拾昔日理想，再次轉戰(zhàn)C端？而路書由于不涉及交易和數(shù)據(jù)記錄，不存在轉戰(zhàn)C端的可能性。
以上二者的理解，哪個更符合定制游真正的需求？新旅界（LvJieMedia）聯(lián)系了多位定制游從業(yè)者。
南京達而美旅行社運營總監(jiān)李斌認為，這兩種模式都符合定制游企業(yè)的需求，妙計的算法提高工作效率，路書強調(diào)人性化，能夠給用戶完美的體驗，旅游企業(yè)并不需要在這兩者之間做出選擇，而是在適當?shù)臅r間選擇使用不同的工具。
北京達美國旅的曹凱瑞則認為妙計旅行的幫助更大，“妙計旅行確實能高效的找到最佳行程方案，過濾掉許多低質(zhì)量詢價”。但他也坦承，目前跟妙計的合作剛剛開始，“并沒有真正用妙計系統(tǒng)安排行程”。達美國旅是專注北美市場的定制游旅行社，根據(jù)曹凱瑞透露的數(shù)據(jù)，達美國旅年營收約5億元，按照該數(shù)據(jù)，該公司是最大的北美定制旅行社。對于達美國旅而言，最頭疼的是詢價問題，從詢價到成團的轉化率只有15%，但面對詢價又不得不做出行程方案，占用企業(yè)大量精力，而妙計旅行的高效生成方案完美解決了這一痛點。
6人游旅行網(wǎng)的CEO賈建強則認為，不管是路書還是妙計旅行，都沒有解決定制游企業(yè)最大的問題，獲客難?！皼]有足夠的客戶，就沒有提升效率的需求。目前沒聽說哪家公司訂單太多，忙不過來，都是拼命找訂單”，他說。賈建強認為，旅游消費需求太分散，無法低成本大面積捕捉，是造成獲客難的原因。雖然更關心獲客問題，但他也表示“妙計+”能減輕技術方面的壓力，更適合6人游，會陸續(xù)展開合作。
專注垂直領域是出路？
達美國旅作為最大的北美定制游企業(yè)，在該領域占據(jù)絕對優(yōu)勢，并不發(fā)愁獲客問題。曹凱瑞也表示，“并沒有感覺現(xiàn)在獲客比之前更難”。生產(chǎn)效率低的問題，是他關注的重點。但對于多數(shù)定制游企業(yè)來說，獲客問題的優(yōu)先級遠高于生產(chǎn)效率。
曹凱瑞認為，達美國旅之所以獲客壓力不大，跟其專注北美細分市場的戰(zhàn)略有關。達美國旅在北美主要旅游目的地都有專屬地接資源，只接待他們的團，在導游團隊、資源把控、服務網(wǎng)絡覆蓋上，也都有一定規(guī)模優(yōu)勢?！岸ㄖ粕缛绻辉谝粋€細分市場，或者垂直市場深耕細作，可能會越來越難”，他說。
除了直接使用“妙計+”高效規(guī)劃行程外，達美國旅也在和妙計旅行探索如何提高服務能力。目前，雙方正在合作開發(fā)旅游跟蹤和輔助系統(tǒng)，這個系統(tǒng)將提供實時的旅行線路相關景點、酒店、美食等信息，與規(guī)劃的行程高度契合。
顯然，在妙計旅游與達美國旅的合作上，真正發(fā)揮出了產(chǎn)業(yè)鏈分工的取長補短效應，但達美國旅這樣擁有優(yōu)勢地位的定制社并不算多，對于多數(shù)定制社來說，依然最希望獲客方面得到更多支持。妙計旅行也試圖用技術提供支持，張帆表示，妙計會幫助旅行社建立的線上客戶端，旅行社與游客進行在線溝通時將提供高效的卡片系統(tǒng)，提高溝通效率和體驗。
妙計旅行經(jīng)過在旅游行業(yè)3年時間的磨礪，拋棄了初創(chuàng)時不成熟的想法，變得更接地氣和“懂旅游”。不再糾結獲客和服務問題，妙計確實將定制效率提升了100倍，但這能為多數(shù)面臨獲客瓶頸的出境游定制旅行社起到多大的幫助，有待進一步觀察。